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再談搜索規(guī)則

做淘寶，搜索規(guī)則是一個(gè)繞不過(guò)的坎，你可以不精通它，但是至少要了解它。在淘寶龐大的搜索系統(tǒng)中，能影響搜索權(quán)重的維度一共有1000多項(xiàng)，我們是不可能把其中的關(guān)系研究透徹的，除非你是淘寶搜索系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，但是能多掌握一點(diǎn)，就能有多一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。

0和1

在影響搜索的1000多個(gè)維度中，大部分維度對(duì)于搜索權(quán)重的影響方式是0和1的形式，就是要么有影響，要么沒(méi)有影響，比如DSR丶動(dòng)銷率等。

很多人覺(jué)得DSR應(yīng)該是分?jǐn)?shù)越高，搜索權(quán)重就越大的，其實(shí)并不是。DSR確實(shí)對(duì)搜索權(quán)重有影響，并且影響還不小，但是它對(duì)搜索權(quán)重的影響方式是0和1的形式。

也就是說(shuō)，在淘寶的搜索引擎中，對(duì)于每個(gè)類目的DSR分?jǐn)?shù)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如平均4.5分，如果你的店鋪DSR平均分小于4.5分，那么你的搜索權(quán)重會(huì)被扣除一個(gè)巨大的分值。而如果你的DSR平均分是大于等于4.5分，那么你的搜索權(quán)重分值就會(huì)保持不變。

所以，DSR平均4.49分和平均1分的店鋪對(duì)搜索權(quán)重的影響是一樣的，而DSR平均4.50分和平均4.99分的店鋪，對(duì)于搜索權(quán)重的影響也是一樣的。

滯銷率同樣是這樣的，淘寶搜索引擎中，對(duì)于每個(gè)類目的動(dòng)銷率也是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值，比如50%，如果動(dòng)銷率高于等于50%，那么搜索權(quán)重沒(méi)有影響，如果動(dòng)銷率低于50%，那么就會(huì)減少大量的搜索權(quán)重。

銷量貢獻(xiàn)值

為什么今年老客戶回購(gòu)能增加很大的搜索權(quán)重？為什么兩個(gè)寶貝銷量差不多，但是搜索權(quán)重卻差很多？為什么今年4月之后刷單基本變得沒(méi)有效果了？

那是因?yàn)樘詫毈F(xiàn)在引入了一個(gè)新的，并且是對(duì)權(quán)重影響最大的因素——銷量貢獻(xiàn)值。

銷量貢獻(xiàn)值并不是簡(jiǎn)單是計(jì)算銷量，他的算法其實(shí)非常的復(fù)雜，不同等級(jí)的用戶，不同瀏覽方式產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的用戶，不同搜索路徑進(jìn)店的用戶購(gòu)買(mǎi)同一件產(chǎn)品，都會(huì)產(chǎn)生不同的銷量貢獻(xiàn)值。

舉個(gè)例子：

有A丶B兩個(gè)客戶，他們的年齡丶性別丶淘寶等級(jí)丶好評(píng)率等都一模一樣。

A顧客想買(mǎi)一個(gè)墨鏡，搜索了“墨鏡”這個(gè)關(guān)鍵詞，一眼就看中了你的主圖，點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪，發(fā)現(xiàn)墨鏡確實(shí)不錯(cuò)，也就沒(méi)有去別家看了，直接下單購(gòu)買(mǎi)。那么這個(gè)銷量，可能產(chǎn)生了1的銷量貢獻(xiàn)值。

而B(niǎo)客戶同樣想買(mǎi)一個(gè)墨鏡，同樣搜索了“墨鏡”這個(gè)關(guān)鍵詞，但是B客戶買(mǎi)東西喜歡多比比，所以他在搜索中反復(fù)挑選對(duì)比，進(jìn)入了多家店鋪，最后選擇在你家購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)墨鏡。那么這個(gè)銷量，可能產(chǎn)生了1.5的銷量貢獻(xiàn)值。

為什么兩個(gè)標(biāo)簽完全相同的客戶，在同一家店購(gòu)買(mǎi)了同樣的產(chǎn)品，卻會(huì)產(chǎn)生不一樣的銷量貢獻(xiàn)呢？

因?yàn)樗麄兊馁?gòu)物行為不同，淘寶覺(jué)得B客戶這樣經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)比后再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的行為，更能說(shuō)明他購(gòu)買(mǎi)的這款寶貝是優(yōu)質(zhì)的，是高價(jià)值的寶貝，而A的購(gòu)買(mǎi)行為就沒(méi)有這么大的說(shuō)服力了，所以給B的銷量更高的貢獻(xiàn)值。

淘寶想通過(guò)這個(gè)銷量貢獻(xiàn)值系統(tǒng)，讓更符合買(mǎi)家需求丶更優(yōu)質(zhì)的寶貝，更加容易的出現(xiàn)在買(mǎi)家搜索的結(jié)果中。

同樣，根據(jù)淘寶的這個(gè)系統(tǒng)，大家覺(jué)得一個(gè)老客戶和一個(gè)新客戶，在同一家店里購(gòu)買(mǎi)了同樣的產(chǎn)品，誰(shuí)產(chǎn)生的銷量貢獻(xiàn)高？

對(duì)的，肯定是老客戶！因?yàn)槔峡蛻粼谫?gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪中進(jìn)行回購(gòu)，說(shuō)明了這個(gè)老客戶對(duì)于店鋪產(chǎn)品的充分認(rèn)可，說(shuō)明了店鋪的產(chǎn)品丶服務(wù)丶售后都是可靠的。而一個(gè)新客戶在店鋪中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，只能說(shuō)明你的價(jià)格和圖片能夠?qū)π驴蛻舢a(chǎn)生吸引力，其它地方都有待考驗(yàn)。

所以，在新規(guī)則下，老客戶回購(gòu)產(chǎn)生的一個(gè)銷量，往往能比的上3個(gè)新客戶的銷量。

同理，等級(jí)越高的買(mǎi)家在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生更高的銷量貢獻(xiàn)值，這個(gè)就很好理解了，99級(jí)的大號(hào)說(shuō)話，肯定是比1級(jí)的小號(hào)聲音大嘛，全世界都是這樣的。

七天銷量增速

這個(gè)其實(shí)就是七天螺旋的另外一個(gè)說(shuō)法，看到這里，肯定很多同學(xué)納悶了，不是說(shuō)七天螺旋已經(jīng)沒(méi)用了么？很多人也試過(guò)了，確實(shí)是沒(méi)用了，都沒(méi)用的東西，還講什么？

負(fù)責(zé)的說(shuō)，七天銷量增速到目前為止都是一直有用的，沒(méi)用的只是刷單，你通過(guò)刷單來(lái)形成的七天銷量螺旋在現(xiàn)在是一點(diǎn)用都沒(méi)有了，但是如果是通過(guò)正常訂單產(chǎn)生的七天銷量螺旋，仍然是沖擊首頁(yè)非常有效的手段。

在淘寶看來(lái)，一款產(chǎn)品如果在上架后，短期內(nèi)有一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的銷量，那么肯定說(shuō)這個(gè)寶貝是一款優(yōu)質(zhì)的，受歡迎的寶貝，或者是一款應(yīng)季的，在目前這個(gè)時(shí)間段需求量大的產(chǎn)品。淘寶就會(huì)給予這個(gè)寶貝更多的曝光機(jī)會(huì)。

比如如今是夏秋之交，正是衣服換季的時(shí)候，所以如果按銷量來(lái)排序，排在前面的肯定是已經(jīng)累計(jì)銷售了一個(gè)夏天的夏裝，而如果按照增速來(lái)排序，那么拍在前面的一定是應(yīng)季的秋裝，而大家想要購(gòu)買(mǎi)的也是秋裝。

所以，淘寶的搜索系統(tǒng)肯定需要采集短期銷量增速的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)是硬性需求，而只要有這個(gè)需求，七天銷量增速這個(gè)維度的搜索權(quán)重就一定不會(huì)太低。

并且新品上架，初始銷量很低，只需要持續(xù)產(chǎn)生少量的訂單，就能讓一款產(chǎn)品保持高速的增長(zhǎng)。所以七天銷量增速對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，是非常有幫助的，而對(duì)爆款來(lái)說(shuō)，則會(huì)是比較大的打擊，這也符合了淘寶目前想要去爆款化的方向。

搜索轉(zhuǎn)化率

銷量貢獻(xiàn)值是對(duì)搜索影響最大的因素，而搜索轉(zhuǎn)化率則是影響搜索權(quán)重的第二大因素。

這里講的搜索轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)可以在江湖策里查看，一般我們說(shuō)轉(zhuǎn)化率，其實(shí)說(shuō)的是全店轉(zhuǎn)化率，這和搜索轉(zhuǎn)化率是不同的。在正常情況下，即使你全店轉(zhuǎn)化率比較低，但是搜索轉(zhuǎn)化率比較高，那么還是會(huì)獲得不錯(cuò)的搜索權(quán)重的。

所以對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，要想盡一切辦法來(lái)提高自己的搜索轉(zhuǎn)化率。比如在買(mǎi)家進(jìn)行議價(jià)的時(shí)候，進(jìn)行讓步，因?yàn)楝F(xiàn)在大賣(mài)家對(duì)于議價(jià)一般都比較強(qiáng)硬，這對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)其實(shí)是個(gè)優(yōu)勢(shì)，不少買(mǎi)家買(mǎi)東西就是很享受砍價(jià)后買(mǎi)到更便宜東西的感覺(jué)。

蝴蝶效應(yīng)

在一個(gè)類目中你的寶貝能排到什么位置，基本就是由這個(gè)寶貝的數(shù)據(jù)決定的，而一個(gè)類目中的大部分寶貝，其實(shí)都是處在一個(gè)平均值中上下波動(dòng)。

這時(shí)候，你可能只需要比其他買(mǎi)家多成交一筆，超過(guò)了這個(gè)平局值，那么你的這款寶貝可能就會(huì)從絕大部分寶貝中脫穎而出，開(kāi)始螺旋上升。

同樣舉個(gè)例子：

有兩個(gè)商品A和B，它們完全一樣，但是A的銷量是10，B的銷量是3。如果現(xiàn)在假設(shè)有100個(gè)買(mǎi)家需要購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品，并且他們只有A和B這兩個(gè)選擇，那么，這100個(gè)買(mǎi)家會(huì)平均的分布到A丶B這兩個(gè)商品中么？

答案是否定的，100個(gè)買(mǎi)家中的90%以上會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品，而隨著購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的人越來(lái)越多，后續(xù)的買(mǎi)家選擇購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的可能性也會(huì)越來(lái)越高。

所以，如果你能夠在一堆銷量少并且平均的產(chǎn)品中，多出哪怕幾個(gè)的銷量，就有可能讓產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)生井噴式的增長(zhǎng)。

新品銷量破千要做什么

上面的理論大家一定要認(rèn)真看，理論是實(shí)操的基礎(chǔ)，沒(méi)有一個(gè)模板是適合所有類目的，所有每一種實(shí)操方法大家都要能知道，為什么要這么做，從而能根據(jù)自身的情況進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化。

理清店鋪情況，掃除明顯問(wèn)題

很多同學(xué)都想尋求一種一勞永逸的方法，能讓自己的寶貝馬上就能賣(mài)的動(dòng)，賣(mài)的多，這肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

在使用一些運(yùn)營(yíng)手法和實(shí)操干貨之前，你需要先梳理一下自己店鋪的情況，因?yàn)樗欣蠋熕v的方法，都是基于這個(gè)店鋪目前是處于一個(gè)健康正常的狀態(tài)作為基礎(chǔ)條件的，如果你的店鋪現(xiàn)在就存在著各式各樣的問(wèn)題，那么再好的方法對(duì)你來(lái)說(shuō)也沒(méi)用。

這里說(shuō)的基礎(chǔ)指的是店鋪裝修，詳情頁(yè)主圖質(zhì)量，客服應(yīng)答速度，發(fā)貨速度，售后處理能力，店鋪動(dòng)銷率等這些你可以通過(guò)日常的工作，進(jìn)行優(yōu)化和處理的環(huán)節(jié)，不要求做的多好，起碼要有行業(yè)平均水平。

上文中說(shuō)過(guò)，淘寶中有1000多個(gè)評(píng)判搜索權(quán)重的維度，有很大一部分是0和1的評(píng)判模式，做好基礎(chǔ)的工作，起碼能讓你在搜索權(quán)重的競(jìng)爭(zhēng)中能和大部分的對(duì)手處于一個(gè)起跑線上，而不是別人開(kāi)著法拉利，而你騎著自行車(chē)。

新品上架，七天增量

在你的店鋪基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)達(dá)到行業(yè)平均水平時(shí)，你可以開(kāi)始嘗試用一些運(yùn)營(yíng)手段來(lái)提升店鋪銷量了，而對(duì)于剛上架的新品來(lái)說(shuō)，天生就具有更大的增長(zhǎng)潛力，所以高頻率的上新，然后利用新品高權(quán)重的特性來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)是非常不錯(cuò)的一個(gè)出路。

新品上架的3-5天內(nèi)，給予新品一定的高質(zhì)量銷量，并且讓這些銷量呈現(xiàn)遞增的趨勢(shì)，這樣能讓新品擁有很高的搜索權(quán)重，如果運(yùn)營(yíng)手法合理，產(chǎn)品質(zhì)量OK，有不小的幾率能在7天內(nèi)沖入搜索的首頁(yè)。

每個(gè)產(chǎn)品上新后需要做的銷量不需要太多，在上新后的3-5天內(nèi)，能有二三十個(gè)銷量就可以了，如果是客單價(jià)高的商品，需要的銷量更少。記住，只要在上新后的前五天內(nèi)做銷量就可以了，7天之后就讓這個(gè)產(chǎn)品自然生長(zhǎng)就OK了。

新品上架的扶持期是28天，成長(zhǎng)周期是很短的，如果我們能在5-8天內(nèi)把產(chǎn)品推上首頁(yè)，那么產(chǎn)品就會(huì)獲得一個(gè)非常好的成長(zhǎng)周期，如果能夠起來(lái)，后續(xù)的增長(zhǎng)會(huì)非常可怕。

利用這樣的方法，確實(shí)比較容易就能讓新品擁有不錯(cuò)的搜索位置，但是并不是每個(gè)上了首頁(yè)的寶貝都會(huì)成為爆款，很多寶貝在獲得優(yōu)秀的搜索權(quán)重后，自然就會(huì)引爆自身的銷量，這說(shuō)明了寶貝本身是優(yōu)秀的，受到買(mǎi)家歡迎的，是具有爆款潛質(zhì)的。

這樣的寶貝，我們就可以跟進(jìn)進(jìn)行后續(xù)的運(yùn)營(yíng)了，該開(kāi)車(chē)開(kāi)車(chē)，該優(yōu)化主圖優(yōu)化主圖，店內(nèi)的流量和資源也可以往這款寶貝傾斜。為寶貝提供更多的資源，成為我們的主推款式。

而另外一些寶貝，雖然在初期獲取銷量后也上了首頁(yè)，但是之后的銷量就變得不溫不火，再也無(wú)法保持增速，那么這樣的寶貝就是不具有爆款價(jià)值的寶貝，我們讓它自然生長(zhǎng)就可以了，不需要投入后續(xù)的資源。

其實(shí)，這樣的操作，我們不僅僅是做寶貝的推廣，更多的是做一個(gè)寶貝的選款，利用市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行自然選擇，優(yōu)勝劣汰，摒除自身主觀的選款局限。

這個(gè)方法所利用的理論就是上文所提到的七天銷量增速，而這個(gè)方法的使用關(guān)鍵就是能獲取高質(zhì)量的銷量，這里的高質(zhì)量銷量指的肯定不是刷單，如果你用刷單來(lái)進(jìn)行操作，絕對(duì)會(huì)死的不能再死。

那么如何獲得高質(zhì)量的銷量呢，關(guān)鍵就是利用老客戶！

鉆石般老客戶

老客戶在現(xiàn)在的淘寶規(guī)則下，是鉆石般珍貴的資源，一單老客戶訂單對(duì)于搜索權(quán)重的價(jià)值，幾倍于新客戶訂單，所以，經(jīng)營(yíng)好老客戶資源，能讓你的淘寶店混的風(fēng)生水起。

新品上架后獲取高質(zhì)量銷量的秘訣就是利用老客戶，讓你的老客戶來(lái)幫你獲取初期的那么幾十個(gè)銷量。

如果客單價(jià)較低的商品，可以用全額返現(xiàn)的方式送給老客戶，給老客戶一個(gè)帶品牌的精準(zhǔn)搜索關(guān)鍵詞，讓老客戶通過(guò)搜索產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，之后在通過(guò)微信或者第三方支付寶返現(xiàn)的方式，把錢(qián)全額返現(xiàn)的老客戶。

如果是客單價(jià)高的商品，那么可以采用高折扣，或者拍A發(fā)B的方式讓老客戶來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，只要能提供比較高的利益點(diǎn)，相信也是能夠走通的。

對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，碰到這樣免費(fèi)送東西的好事，都是會(huì)比較積極的響應(yīng)的，而只要有一定數(shù)量的老客戶參與進(jìn)來(lái)，新品寶貝初期的銷量就不會(huì)是問(wèn)題了。

看到這里有人會(huì)問(wèn)了，這樣新品寶貝的數(shù)據(jù)不會(huì)異常么？太高了轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率會(huì)被淘寶判斷為刷單吧？

其實(shí)并不會(huì)，淘寶判斷刷單最核心的因素就是賬號(hào)，如果你的賬號(hào)沒(méi)有問(wèn)題，即使交易過(guò)程中數(shù)據(jù)有一些異常，也不會(huì)被輕易判斷為作弊，但是如果賬號(hào)是異常賬號(hào)，那么交易過(guò)程中的省查就會(huì)非常的嚴(yán)格。

所以建議大家不要讓朋友購(gòu)買(mǎi)，盡量讓老客戶購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榕笥训馁~號(hào)很可能用過(guò)同一個(gè)wifi，在同一臺(tái)手機(jī)登陸過(guò)，這樣就容易被判斷為異常。

而老客戶的賬號(hào)不存在任何的問(wèn)題，所以你不需要擔(dān)心任何的數(shù)據(jù)異常，不需要控制任何行為，一定不會(huì)被判斷為作弊。

賈真老師的某款寶貝曾經(jīng)有過(guò)120%的轉(zhuǎn)化率，就是一共只有10個(gè)顧客看過(guò)，但是卻有12個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榱硗鈨蓚€(gè)顧客是通過(guò)關(guān)聯(lián)頁(yè)購(gòu)買(mǎi)的，甚至沒(méi)有進(jìn)入過(guò)這款寶貝頁(yè)面就成交了。即使是異常成這樣的數(shù)據(jù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的人都是老顧客，店鋪也沒(méi)有被判斷為作弊。

所以大家讓老客戶做銷量的時(shí)候，完全不用擔(dān)心任何的數(shù)據(jù)異常，放心大膽的讓老客戶買(mǎi)就是了。

微信，維系老客戶的法寶

老客戶非常重要，那么我們要怎么留存和維系老客戶呢？這里我們就要學(xué)習(xí)偉大的微商了，利用微信來(lái)牢牢拴住賣(mài)家和買(mǎi)家的關(guān)系。

我們和客戶聯(lián)系一般是使用旺旺，因?yàn)橐恍v史遺留問(wèn)題，阿里和騰訊掐架的厲害，在旺旺中帶有任何企鵝東西的行為，都是違規(guī)的，這是條紅線，大家一定不要輕易去觸碰，當(dāng)然用圖片的形式來(lái)規(guī)避淘寶的檢測(cè)也是可行的，但是并不是非常推薦大家。

那么如果不通過(guò)旺旺，我們能通過(guò)上面方式來(lái)讓老客戶加我們微信呢？推薦大家一個(gè)好方法，那就是二維碼貼紙。

在我們發(fā)出的每一個(gè)快遞上，貼上有著私人微信的二維碼貼紙，并且在上面寫(xiě)著“加店主微信，定期免費(fèi)送產(chǎn)品”，讓買(mǎi)家因?yàn)橄胝急阋藖?lái)主動(dòng)加你的微信，即使這樣的轉(zhuǎn)化率不高，只要持之以恒，也能積累到不菲的老客數(shù)量。

注意，一定要讓買(mǎi)家加你的私人微信，不用公眾號(hào)，現(xiàn)在公眾號(hào)的效果不太好，很多買(mǎi)家都不會(huì)去看的，而私人微信可以把信息發(fā)到朋友圈中，有更好的曝光量。

在管理微信時(shí)，一定要把自己當(dāng)成一個(gè)活生生的人來(lái)運(yùn)營(yíng)，積極的和客戶互動(dòng)和點(diǎn)贊，只要點(diǎn)贊幾次，客戶自然就對(duì)你有了影響，影響有了，客戶就會(huì)把你當(dāng)做朋友，讓客戶幫忙時(shí)就更容易了。

微信即使是維系客戶，一定不要在微信中直接成交，而是要引導(dǎo)客戶去淘寶成交，這樣才能讓這單交易的成果最大化，能為你的搜索帶來(lái)權(quán)重。

淘寶店運(yùn)營(yíng)微信相比微商更具有優(yōu)勢(shì)，微商直接在朋友圈中賣(mài)東西，他們很難獲取新客戶來(lái)源，只能不停的壓榨現(xiàn)有客戶，而淘寶賣(mài)家可以在淘寶中獲取新客戶，在微信中把客戶的價(jià)值最大化，兩者互補(bǔ)，形成非常好的模式。

所以，現(xiàn)在還無(wú)所事事，不知道自己到底該干什么的中小賣(mài)家們，趕快先去把個(gè)人微信建立和經(jīng)營(yíng)起來(lái)，開(kāi)始用微信運(yùn)營(yíng)自己的老客戶。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，加了微信可以享受折扣，而對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你能多一個(gè)免費(fèi)刷單的人，大家雙贏！