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關于老客戶這個話題，說起來讓很多掌柜和運營都揪心。為什么，因為都知道老客戶重要，但是都無從下手。有的店鋪，總在短信群發里面，琢磨短信怎么賣萌怎么追潮流，如何提升短信的ROI，搞的連群發短信的軟件都標榜是老客戶營銷解決方案，也是醉了。關于老客營銷的誤區，我總結三宗罪：

1、買過的都算是老客戶？

清醒一點吧，那些買過就消失的，不過是飛過天空的大雁，說走就走了。說白了，購買低于3次的都不是老客戶，購買次數達5次左右，有規律消費的才是真正的老客戶。

2、群發信息維系老客戶？

這年頭，廣告短信取代電線桿上的牛皮癬，成為最讓人厭煩的廣告。如果背后沒有對客戶分過類，沒有將客戶需求與產品匹配過，你發的信息不但沒有起到作用還會被厭惡，怪你咯！

3、降價清倉找老客戶？

是不是每次有折扣有優惠券，你就會想到趕緊群發消息給老客？所以說，客戶愛占小便宜，客單價低，都是你自己造成的。還是怪你咯！

問題這么多，當然是有原因的，我們必要分析一下。像短信、微博、公眾號，都是給老客傳遞信息的一種方式，如果缺乏最根本的方法，只去研究方式，那就是在舍本求末了。在我們看來，發短息，發消息之前，有更重要的事情要做。

我們總結為三大點：

一個就是客戶精準分析，這種分析是基于客戶畫像描繪，就是全面洞察客戶的購買行為，消費習慣，消費能力和消費偏好；

然后對客戶的價值空間進行劃分，然后進行分組管理，并針對不同客戶精準的匹配產品。這一階段，我們還需要對客戶流失進行預判，下一步工作就會容易的多；

前面兩步都做好了，現在就開始制定針對性的維護和營銷方案，準確把握營銷節奏。有了這些背后的工作，再去群發短信，發消息是不是就精準的多了呢？

別說我光說不練，這些看似簡單的東西，我們是經過很多服務經驗總結出來的。下面有個案例，大家可以看看執行方式和結果，希望對大家有所啟發：

淘寶上有這么家店鋪，雙十二活動，在沒有進行淘寶推廣如直通車、鉆展推廣的情況下，完成了近1000萬的銷售額，位于行業第二。

雙十二之前，我們圍繞當天活動，進行了規劃，將策劃、引流、維持、跟蹤、轉化作為工作重點，為圍繞這些重點，再進行細分分工，讓團隊直接按照執行，并通過數據跟蹤查看各項關鍵指標的變化，實時優化調整。



下面這張圖我們看到，PV自己來直接訪問的最高，UV從淘寶站外和直接訪問的占50%以上。




通過前期對客戶的分類和管理，在預熱和當天銷售中，監測到各個層級的客戶轉化和客單價都精準的實現了規劃的目標。

總結：

1、 其實老客營銷就像是池塘養魚，如果出口比入口還大，魚就都游走了。你只能做一個大口進，小口還帶個過濾網的池塘，不斷有新的進來，然后淘汰無用的小魚小蝦，才能過個肥年；

2、 小店要做老客必須要走：留、管、養、轉化四大步，注重客戶互動，小店也能做CRM；

3、 你有很多軟件看數據，但是數據不單單是拿來看和考核的，而是通過數據挖掘深層問題，抽絲剝繭找出規律，把數據轉化為執行指導，這樣訂購數據軟件才有意義。