中小賣家新品如何快速做成爆款?
時(shí)間：2016-01-27 03:12:07 發(fā)布人：美美淘
很多人都清楚，做生意就等于看天吃飯，跟農(nóng)民種田是一個(gè)道理。至于其中的規(guī)律，我做直通車多年的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的道理，氣溫下降了，直通車銷量就會(huì)開(kāi)始飆升，換一句話說(shuō)，農(nóng)民種田長(zhǎng)天干旱，那么收成是不是少了許多了。
從淘寶的時(shí)間點(diǎn)來(lái)說(shuō)，實(shí)體店從我了解大約在七八月差不多就開(kāi)始上秋冬新品了，過(guò)季產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始降價(jià)大甩賣了，此時(shí)候，賣家需要開(kāi)始關(guān)注淘寶自己的類目行業(yè)其他賣家上新的顏色款式與產(chǎn)品定價(jià)。然后才能去市場(chǎng)看產(chǎn)品或者去工廠下單。
一般來(lái)講，線上的上新速度可能會(huì)低于線下。但從今年來(lái)說(shuō)很多一些大賣家都早已經(jīng)在自己店鋪上做一些新品的活動(dòng)，積累一定的人氣與銷量，2016年的春夏款很多賣家都已經(jīng)積累了很多銷量基礎(chǔ)了，但是淘寶成交記錄即將下線，那么這些人店鋪春夏款銷量是不是沒(méi)有多大用處了呢？所以我們不能盲目的根據(jù)以往的操作來(lái)實(shí)行，淘寶也在不斷的變化，你的操作不變化只能等著吃苦頭了，緊接下來(lái)賣家應(yīng)該越來(lái)越有這種節(jié)奏感，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)今年，很多中小賣家新品比大賣家上新速度較慢。
當(dāng)自身店鋪有一定的客戶群體的時(shí)候，建議在有利的條件下采用定期上新，可以培養(yǎng)老客戶的訪問(wèn)習(xí)慣，拉近間距，像一些大店鋪都是每周固定上新的，他們一上新就會(huì)有很多客戶購(gòu)買了，新品就很快變成了爆款了，這樣可以節(jié)省直通車推廣費(fèi)用，也可以節(jié)省新品成長(zhǎng)的速度。大類目有很多品類，如果有很多的品類定期上新，對(duì)培養(yǎng)老客戶的間距相當(dāng)重要。至于店鋪選擇哪天上新，店鋪可以用自己近三個(gè)月或者三周的時(shí)間段來(lái)分析，找出店鋪訪客流量較大或者成交較多的時(shí)間段（取平衡術(shù)）。
注：平衡術(shù)是因?yàn)榈赇伳硞€(gè)時(shí)間段有的時(shí)候成交很高，但是有的時(shí)候成交很低，不代表賣家是看完直接就購(gòu)買了，也有很多是通過(guò)以往收藏購(gòu)物車購(gòu)買的，需要慢慢分析。
我常見(jiàn)的大店鋪上新基本上都是每周一上午十點(diǎn)，周三的晚上八點(diǎn)，或者每月不定期上新時(shí)間等，這些數(shù)據(jù)代表大賣家（其實(shí)每個(gè)行業(yè)都需要看大方向的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)有事共通，但也有所不同）。賣家分析好數(shù)據(jù)，知道自己店鋪流量高峰，然后配合直通車推廣，設(shè)置時(shí)間段投放會(huì)有更好的數(shù)據(jù)效果，提升產(chǎn)品銷量與人氣。
如果自身店鋪新品達(dá)不到定期上新，我建議可以找一個(gè)合適的時(shí)間，時(shí)機(jī)。可以參考一些老店鋪，當(dāng)然，最合適的時(shí)間點(diǎn)還是自身店鋪分析三周的流量成交情況數(shù)據(jù)。自身所在的行業(yè)近期會(huì)有新品活動(dòng)，或是節(jié)假日......那就是絕好的時(shí)機(jī)，所有的借勢(shì)而發(fā)，做好產(chǎn)品標(biāo)題，推廣一些新品的準(zhǔn)備工作即可。
注：如果店鋪上新的產(chǎn)品較多，可以制作一個(gè)時(shí)間上新表，然后對(duì)照?qǐng)?zhí)行即可。
本次的上新是奠定金九銀十基礎(chǔ)的時(shí)候，所以流量質(zhì)量非常重要。因?yàn)橥粨芰髁抠|(zhì)量才有可能形成老客戶，去節(jié)省我后期的營(yíng)銷成本。同一撥流量質(zhì)量才有可能形成老客戶，去節(jié)省后期的營(yíng)銷成本。
注：流量質(zhì)量指用詞，用產(chǎn)品帶來(lái)的是不是你最終想賣的產(chǎn)品的買家。影響流量質(zhì)量的2個(gè)核心因素：
1）品類
比如說(shuō)掌柜A是專做牛仔褲的，如果想在秋冬季推厚外套，而現(xiàn)在依舊主推褲子，從買家流量質(zhì)量來(lái)講在秋冬銷售外套會(huì)比較困難。這個(gè)時(shí)候更建議銷售推廣些襯衫、針織衫等。或者在秋冬堅(jiān)持自己的褲子分類，不去干涉外套。當(dāng)然此時(shí)為了沖銷量去做內(nèi)褲、襪子等定位更不一致的產(chǎn)品，那就更不明智，很容易買家流量浪費(fèi)（低信譽(yù)掌柜除外）
2）定價(jià)
雖然很多賣家都很熟如何定價(jià)了，但需要提醒的是，在定價(jià)的時(shí)候一定要考慮后期可能做的一些折扣，競(jìng)爭(zhēng)所需要付出的成本，計(jì)算在內(nèi)。不能涼鞋做30塊錢的，靴子做450，為什么？因?yàn)橘I這么大價(jià)格差異的，那根本不是一撥人。
定價(jià)可以參考幾個(gè)小點(diǎn)：
①自己店鋪歷史價(jià)格在市場(chǎng)中的位置；
②商品成本，包括本身成本和寶貝拍攝、人工、倉(cāng)庫(kù)、推廣等費(fèi)用；
③考慮后期可能店鋪會(huì)做的店鋪折扣、促銷。
注：如何看自己加個(gè)在市場(chǎng)中的位置，可以通過(guò)行業(yè)解析來(lái)查看，了解下行業(yè)出價(jià)水平、客單價(jià)轉(zhuǎn)化水平。
首先需要測(cè)款。因?yàn)殇N量一下子不會(huì)太快，所以測(cè)款時(shí)需要透過(guò)點(diǎn)擊率去分析商品是否受歡迎，包括標(biāo)題、圖片等。建議大家可以用直通車創(chuàng)意設(shè)置，對(duì)寶貝進(jìn)行2個(gè)標(biāo)題，2張圖片進(jìn)行不斷的測(cè)試。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)表現(xiàn)，給出數(shù)據(jù)建議，而且優(yōu)質(zhì)的會(huì)優(yōu)先出、
因?yàn)榭紤]到時(shí)間、資金等成本，所以測(cè)款時(shí)間建議在一周左右，不宜過(guò)長(zhǎng)。測(cè)款時(shí)，可配合直通車的多個(gè)推廣計(jì)劃和分時(shí)功能，對(duì)同一款進(jìn)行測(cè)試，或者如果有店鋪推廣功能，可以在一個(gè)頁(yè)面對(duì)多個(gè)寶貝進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)然，要測(cè)試的前提是有流量。否則數(shù)據(jù)不夠，測(cè)試可能不準(zhǔn)。測(cè)款的時(shí)候也建議多選幾款寶貝。
如果你是被指定推廣某一款或者本身很有sense，建議多拍攝調(diào)整圖片以提升買家的吸引程度，獲得成交機(jī)會(huì)。當(dāng)培養(yǎng)起來(lái)之后，你的質(zhì)量得分會(huì)高，同樣的出價(jià)，扣費(fèi)也會(huì)少，展現(xiàn)會(huì)多。
附：可參考相關(guān)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品能否熱賣：
a.店鋪or直通車的可參考數(shù)據(jù)：拍照上線后比較同一時(shí)間長(zhǎng)度產(chǎn)品的收藏、成交/瀏覽量、點(diǎn)擊率等可衡量買家接受度的數(shù)據(jù)；
b.數(shù)據(jù)魔方的“熱銷寶貝排行”；
c. 如果您有直通車店鋪推廣功能，對(duì)同類新品進(jìn)行頁(yè)面推廣，對(duì)比頁(yè)面商品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；
d.買手制；
e.如果您有足夠多的時(shí)間，可以在店鋪內(nèi)對(duì)買家做投票、定制等選款活動(dòng)，增加買家參與度。
1）清倉(cāng)。
上新必然伴隨著清倉(cāng)，且清倉(cāng)本身也是引流的一種方式。這段時(shí)間換季，也可以使清倉(cāng)產(chǎn)品的競(jìng)價(jià)不那么厲害。如果此時(shí)做好店鋪的營(yíng)銷，做好關(guān)聯(lián)推薦，就可以幫新品積累第一波口碑。個(gè)人推薦可以用加換購(gòu)等方式促進(jìn)新品成交，但這個(gè)加需要有技巧，真的有優(yōu)惠力度。
2）老客戶。
老客戶對(duì)店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)比較熟識(shí)，同等情況更易促成成交評(píng)價(jià)。因此，若對(duì)老客戶優(yōu)先營(yíng)銷，價(jià)格讓利等優(yōu)先服務(wù)，絕對(duì)為明智之舉。許多做的好的掌柜還會(huì)對(duì)自己的老客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，針對(duì)性的做營(yíng)銷、促銷積累成交記錄、口碑。
如果是新店，可以多找些流量渠道，報(bào)名一些活動(dòng)；如果有價(jià)廉物美的商品建議重推可以積累小小的口碑，老客戶都是從0開(kāi)始的。
3）多些產(chǎn)品、品類，多些被展現(xiàn)機(jī)會(huì)，自然也多些成交機(jī)會(huì)，像女裝等服飾行業(yè)，新品上架后會(huì)自動(dòng)給新商品加新品屬性標(biāo)簽，此時(shí)加上推廣新添很多機(jī)會(huì)。且先開(kāi)跑先占優(yōu)勢(shì)，不光是關(guān)鍵詞價(jià)格，還有積累的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，都有助于后期的推廣。海選后有重點(diǎn)地推廣，產(chǎn)品推廣有的放矢。有個(gè)別掌柜只推了1款或者2款寶貝，那如果此時(shí)不受歡迎的話很有可能整個(gè)店鋪的流量、轉(zhuǎn)化也會(huì)受滯。
總結(jié)： 上新有別于清倉(cāng)、大促，有其“新”的特色，因此在店鋪標(biāo)題，或是推廣標(biāo)題、圖片，都可以融入新的元素，譬如“2013款”，“新款”，“短外套新”等字眼，同時(shí)也可以加些熱門、上升的關(guān)鍵詞，部分詞可以免費(fèi)在直通車后臺(tái)“流量解析”中找到（流量解析每日更新）。流量解析輸入不同的關(guān)鍵詞推薦詞是不一樣的，所以建議大家根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，多找詞。
店鋪上新，總會(huì)遇到有流量沒(méi)銷量的問(wèn)題。所以要做好新品上新的推廣，除了老客戶營(yíng)銷積累第一波口碑很重要，店鋪搞什么活動(dòng)也是需要巧妙設(shè)計(jì)，新老店鋪都適宜！
做營(yíng)銷活動(dòng)，首先確認(rèn)這是不是線下常見(jiàn)的促銷方式，因?yàn)檫@個(gè)比較熟悉，比較快讓買家接受。其次，活動(dòng)的形式和規(guī)則越簡(jiǎn)單越好，最好可以先讓事先不知道這個(gè)活動(dòng)的親戚朋友先看一下，他們是否可以在短時(shí)間內(nèi)就了解清楚活動(dòng)的規(guī)則及內(nèi)容。
詳細(xì)介紹幾種營(yíng)銷活動(dòng)形式及注意事項(xiàng)：
1）滿就送/滿就減/滿就返
活動(dòng)作用：增加客單價(jià)
使用范圍：已經(jīng)有購(gòu)買意向的客戶為主，在老客上尤其起效；客單數(shù)可以提升的店鋪
優(yōu)點(diǎn)：好理解，即時(shí)效果好
缺點(diǎn)：操作復(fù)雜，容易被認(rèn)為是忽悠，禮品和折扣對(duì)效果影響明顯。
滿就送先舉個(gè)例子：比如購(gòu)買一件秋款長(zhǎng)袖T恤，原先是沒(méi)有任何優(yōu)惠的，現(xiàn)在店鋪?zhàn)鰸M就送，滿100元，可以送一雙秋季新款打底褲價(jià)值29元。
這里要說(shuō)明：
①滿**的金額，最好是不要太大，滿足店鋪絕大部分商品購(gòu)買兩件商品累加就可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)格。
②送的商品，最好是有品牌的商品，增加吸引力；如果沒(méi)有辦法做到有品牌，也最好是圖片拍攝或者包裝精美一些，在寶貝詳情頁(yè)可以直觀讓買家看到。
注：新買家比較喜歡包郵，同時(shí)開(kāi)通運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，這樣很大程度上可以減少他們的購(gòu)買顧慮
2）抽獎(jiǎng)
常見(jiàn)的兩種體現(xiàn)形式：①可以是只有購(gòu)買活動(dòng)寶貝，才有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贈(zèng)品設(shè)置好幾檔，大獎(jiǎng)比如說(shuō)iphone；②曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)店鋪商品的老顧客，按照購(gòu)買次數(shù)，可以抽獎(jiǎng)好幾次，獎(jiǎng)品同樣設(shè)置好幾檔，其中有一檔低折扣購(gòu)買。
注意：建議獎(jiǎng)品的設(shè)置，抽獎(jiǎng)概率不要太小，最好在頁(yè)面首頁(yè)可以公示抽獎(jiǎng)情況，增加參與感。
3）秒殺
作用：增加人氣
使用范圍：淡季、旺季上新都可以用，主要適用于需要短期聚集大量人氣的店鋪；秒殺商品是店鋪主營(yíng)范圍
優(yōu)點(diǎn)：操作成本簡(jiǎn)單
缺點(diǎn)：活動(dòng)形式泛濫，買家覺(jué)得未必真實(shí)獲得優(yōu)惠。
要做秒殺類活動(dòng)，最主要的是要把消息盡可能多的放出去。在店鋪的首頁(yè)最醒目位置，以及店鋪內(nèi)所有的寶貝詳情頁(yè)上，都用清楚、明白的方式標(biāo)明秒殺規(guī)則，比如：為了迎接本店開(kāi)業(yè)兩周年，回饋廣大老顧客，限時(shí)秒殺，每三個(gè)整點(diǎn)11點(diǎn)、15點(diǎn)、20點(diǎn)整點(diǎn)秒殺。
4）設(shè)置階梯價(jià)格
上階梯：賣的越多越便宜
如：原價(jià)88元的寶貝，限時(shí)限量?jī)?yōu)惠大放送。價(jià)格從8月25日的28元開(kāi)始，賣掉30件之后，從31件開(kāi)始，變成58元的價(jià)格，賣掉60件之后，從第61件開(kāi)始，變成78元的價(jià)格，賣掉90件之后，恢復(fù)原價(jià)
反之，則是下階梯。
整體流量比較大的時(shí)候，比如雙11，為了吸引購(gòu)買增加銷量可以考慮設(shè)置上階梯價(jià)格。但如果店鋪?zhàn)龃笞鼍昧耍谥苣陸c這種時(shí)候可以考慮設(shè)置下階梯價(jià)格，可以為店鋪?zhàn)鲂╊A(yù)熱。
5）加價(jià)購(gòu)
作用：增加客單價(jià)；開(kāi)拓新細(xì)分市場(chǎng)
適用范圍：新品上市
6）平時(shí)的客服銷售
客服的銷售，千萬(wàn)不要是簡(jiǎn)單彈一個(gè)新品促銷的信息，換位思考，如果你是買家，肯定也不喜歡這樣的促銷形式，客服質(zhì)量的好壞，會(huì)影響到店鋪的用戶體驗(yàn)。
客服銷售主要有兩種形式：
①對(duì)已經(jīng)有在詢問(wèn)的買家：確認(rèn)一件購(gòu)買意向之后，這個(gè)時(shí)候，可以人為宣傳一下新品寶貝，介紹要像朋友一般，介紹寶貝的好處，讓買家覺(jué)得，這樣的被推薦，是自己被了解的推薦，有被關(guān)注的感覺(jué)
②對(duì)曾經(jīng)購(gòu)買且詢問(wèn)過(guò)的買家：像問(wèn)候一般，告知現(xiàn)在有幾款實(shí)惠又好看的寶貝上新了，是否有意向了解一下（注意：在話術(shù)的設(shè)置上切忌生硬的促銷，會(huì)引起買家的反感）
總結(jié)：新品剛上市推新，建議不要一下子就把價(jià)格降的很低，或者說(shuō)是故意設(shè)置了一個(gè)高價(jià)，然后標(biāo)一個(gè)嘗鮮價(jià)5折之類的，這樣一方面會(huì)讓買家覺(jué)得活動(dòng)價(jià)格都是虛高價(jià)格再搞的活動(dòng)，對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生質(zhì)疑；另一方面，后期真正促銷時(shí)價(jià)格比較難設(shè)置，比如淘寶的官方活動(dòng)。
【FQA】
Q：上下樓梯如何把握？比如：我有一款新品現(xiàn)在是預(yù)定，我想到貨后漲價(jià)也遲了，讓預(yù)定者心里平衡留住老顧客，但是我有貨的同時(shí)市場(chǎng)上都有貨，我漲價(jià)后價(jià)格也沒(méi)他們高，會(huì)流失流量嗎？
A：其實(shí)這個(gè)主要是預(yù)售價(jià)格的設(shè)置問(wèn)題，和階梯價(jià)格也不太一樣。你可以通過(guò)預(yù)售時(shí)候低價(jià)，來(lái)吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)也可以通過(guò)預(yù)售的方式，來(lái)測(cè)款，了解這個(gè)款以后對(duì)買家的吸引力如何，方便做后期的調(diào)整。
Q：新品上市，加價(jià)購(gòu)是怎么操作？新品送舊款還是舊款送新品？
A：肯定是把有重要的寶貝，作為買的商品，加價(jià)的商品，可以是舊款的，這樣也可以起到清倉(cāng)作用。
Q：兩個(gè)標(biāo)題是指一個(gè)直通車的標(biāo)題一個(gè)正常顯示的標(biāo)題嗎？
A：不是的，是說(shuō)做兩個(gè)創(chuàng)意。
Q：直通車兩張圖片和兩個(gè)標(biāo)題 ，怎么輪流展現(xiàn)的 ，是隨機(jī)展現(xiàn)還是只展現(xiàn)點(diǎn)擊率高？
A：2個(gè)標(biāo)題開(kāi)始會(huì)隨機(jī)展現(xiàn)，后面會(huì)展現(xiàn)較為優(yōu)質(zhì)的標(biāo)題和圖片。
Q：直通車是怎么分時(shí)推廣的？
A：在直通車“設(shè)置投放時(shí)間”里面。
Q：開(kāi)直通車，有客戶進(jìn)來(lái)，但是轉(zhuǎn)單率低，要注意哪些方面，或者怎樣做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷更好？
A：先要看標(biāo)題、圖片買家有沒(méi)有誤解的，是否與具體的寶貝詳情相符。轉(zhuǎn)化低建議多優(yōu)化產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，當(dāng)然，詞和標(biāo)題也要檢查一下相關(guān)性。如果都優(yōu)化了，建議做些營(yíng)銷活動(dòng)，還有你自己的客服也很重要。
Q：現(xiàn)在直通車排名不準(zhǔn)，這個(gè)怎么解釋啊？
A：直通車排名就是給參考建議的，因?yàn)閷?shí)時(shí)都會(huì)有寶貝新推廣，不同的地域投放，分時(shí)投放也會(huì)有差別。
Q：現(xiàn)在報(bào)活動(dòng)都是有很多門坎的，新店沒(méi)有信譽(yù)，沒(méi)有成交量怎么報(bào)？
A：新店的話上活動(dòng)是比較困難，而且沒(méi)有成交口碑累計(jì)，轉(zhuǎn)化也相對(duì)較差，建議先做些低價(jià)引流，多渠道引流，做好服務(wù)，多點(diǎn)折扣。做好好評(píng)，把成交量做起來(lái)，把動(dòng)態(tài)評(píng)分守好！起步自然難的。所以要靠多渠道，多營(yíng)銷，好服務(wù)。你推廣多樣寶貝、多個(gè)關(guān)鍵詞，都有機(jī)會(huì)展現(xiàn)的。如果是同一個(gè)詞，一個(gè)推廣計(jì)劃下，最多展現(xiàn)2個(gè)次。
天時(shí)、地利、人和很重要。所以新品，時(shí)間利用好，流量多渠道，營(yíng)銷推廣巧做很重要。直通車很多小技巧功能，希望大家能多去嘗試。實(shí)踐是關(guān)鍵。
關(guān)于店鋪促銷活動(dòng)，還是要提醒大家做好自己店鋪寶貝一個(gè)全年的價(jià)格計(jì)劃，這樣就會(huì)方便你們做好活動(dòng)促銷的節(jié)奏。如果一開(kāi)始價(jià)格就來(lái)個(gè)5折嘗鮮價(jià)這樣，一方面會(huì)讓買家不信任，另外一方面，你要真正做清倉(cāng)的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)很難吸引人，也會(huì)給人感覺(jué)你的店鋪就不夠檔次。
希望每個(gè)掌柜，都可以對(duì)自己店鋪的寶貝做好一個(gè)上新及價(jià)格設(shè)置的全年規(guī)劃，有節(jié)奏的去經(jīng)營(yíng)。
從淘寶的時(shí)間點(diǎn)來(lái)說(shuō)，實(shí)體店從我了解大約在七八月差不多就開(kāi)始上秋冬新品了，過(guò)季產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始降價(jià)大甩賣了，此時(shí)候，賣家需要開(kāi)始關(guān)注淘寶自己的類目行業(yè)其他賣家上新的顏色款式與產(chǎn)品定價(jià)。然后才能去市場(chǎng)看產(chǎn)品或者去工廠下單。
一般來(lái)講，線上的上新速度可能會(huì)低于線下。但從今年來(lái)說(shuō)很多一些大賣家都早已經(jīng)在自己店鋪上做一些新品的活動(dòng)，積累一定的人氣與銷量，2016年的春夏款很多賣家都已經(jīng)積累了很多銷量基礎(chǔ)了，但是淘寶成交記錄即將下線，那么這些人店鋪春夏款銷量是不是沒(méi)有多大用處了呢？所以我們不能盲目的根據(jù)以往的操作來(lái)實(shí)行，淘寶也在不斷的變化，你的操作不變化只能等著吃苦頭了，緊接下來(lái)賣家應(yīng)該越來(lái)越有這種節(jié)奏感，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)今年，很多中小賣家新品比大賣家上新速度較慢。
當(dāng)自身店鋪有一定的客戶群體的時(shí)候，建議在有利的條件下采用定期上新，可以培養(yǎng)老客戶的訪問(wèn)習(xí)慣，拉近間距，像一些大店鋪都是每周固定上新的，他們一上新就會(huì)有很多客戶購(gòu)買了，新品就很快變成了爆款了，這樣可以節(jié)省直通車推廣費(fèi)用，也可以節(jié)省新品成長(zhǎng)的速度。大類目有很多品類，如果有很多的品類定期上新，對(duì)培養(yǎng)老客戶的間距相當(dāng)重要。至于店鋪選擇哪天上新，店鋪可以用自己近三個(gè)月或者三周的時(shí)間段來(lái)分析，找出店鋪訪客流量較大或者成交較多的時(shí)間段（取平衡術(shù)）。
注：平衡術(shù)是因?yàn)榈赇伳硞€(gè)時(shí)間段有的時(shí)候成交很高，但是有的時(shí)候成交很低，不代表賣家是看完直接就購(gòu)買了，也有很多是通過(guò)以往收藏購(gòu)物車購(gòu)買的，需要慢慢分析。
我常見(jiàn)的大店鋪上新基本上都是每周一上午十點(diǎn)，周三的晚上八點(diǎn)，或者每月不定期上新時(shí)間等，這些數(shù)據(jù)代表大賣家（其實(shí)每個(gè)行業(yè)都需要看大方向的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)有事共通，但也有所不同）。賣家分析好數(shù)據(jù)，知道自己店鋪流量高峰，然后配合直通車推廣，設(shè)置時(shí)間段投放會(huì)有更好的數(shù)據(jù)效果，提升產(chǎn)品銷量與人氣。
如果自身店鋪新品達(dá)不到定期上新，我建議可以找一個(gè)合適的時(shí)間，時(shí)機(jī)。可以參考一些老店鋪，當(dāng)然，最合適的時(shí)間點(diǎn)還是自身店鋪分析三周的流量成交情況數(shù)據(jù)。自身所在的行業(yè)近期會(huì)有新品活動(dòng)，或是節(jié)假日......那就是絕好的時(shí)機(jī)，所有的借勢(shì)而發(fā)，做好產(chǎn)品標(biāo)題，推廣一些新品的準(zhǔn)備工作即可。
注：如果店鋪上新的產(chǎn)品較多，可以制作一個(gè)時(shí)間上新表，然后對(duì)照?qǐng)?zhí)行即可。
本次的上新是奠定金九銀十基礎(chǔ)的時(shí)候，所以流量質(zhì)量非常重要。因?yàn)橥粨芰髁抠|(zhì)量才有可能形成老客戶，去節(jié)省我后期的營(yíng)銷成本。同一撥流量質(zhì)量才有可能形成老客戶，去節(jié)省后期的營(yíng)銷成本。
注：流量質(zhì)量指用詞，用產(chǎn)品帶來(lái)的是不是你最終想賣的產(chǎn)品的買家。影響流量質(zhì)量的2個(gè)核心因素：
1）品類
比如說(shuō)掌柜A是專做牛仔褲的，如果想在秋冬季推厚外套，而現(xiàn)在依舊主推褲子，從買家流量質(zhì)量來(lái)講在秋冬銷售外套會(huì)比較困難。這個(gè)時(shí)候更建議銷售推廣些襯衫、針織衫等。或者在秋冬堅(jiān)持自己的褲子分類，不去干涉外套。當(dāng)然此時(shí)為了沖銷量去做內(nèi)褲、襪子等定位更不一致的產(chǎn)品，那就更不明智，很容易買家流量浪費(fèi)（低信譽(yù)掌柜除外）
2）定價(jià)
雖然很多賣家都很熟如何定價(jià)了，但需要提醒的是，在定價(jià)的時(shí)候一定要考慮后期可能做的一些折扣，競(jìng)爭(zhēng)所需要付出的成本，計(jì)算在內(nèi)。不能涼鞋做30塊錢的，靴子做450，為什么？因?yàn)橘I這么大價(jià)格差異的，那根本不是一撥人。
定價(jià)可以參考幾個(gè)小點(diǎn)：
①自己店鋪歷史價(jià)格在市場(chǎng)中的位置；
②商品成本，包括本身成本和寶貝拍攝、人工、倉(cāng)庫(kù)、推廣等費(fèi)用；
③考慮后期可能店鋪會(huì)做的店鋪折扣、促銷。
注：如何看自己加個(gè)在市場(chǎng)中的位置，可以通過(guò)行業(yè)解析來(lái)查看，了解下行業(yè)出價(jià)水平、客單價(jià)轉(zhuǎn)化水平。
首先需要測(cè)款。因?yàn)殇N量一下子不會(huì)太快，所以測(cè)款時(shí)需要透過(guò)點(diǎn)擊率去分析商品是否受歡迎，包括標(biāo)題、圖片等。建議大家可以用直通車創(chuàng)意設(shè)置，對(duì)寶貝進(jìn)行2個(gè)標(biāo)題，2張圖片進(jìn)行不斷的測(cè)試。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)表現(xiàn)，給出數(shù)據(jù)建議，而且優(yōu)質(zhì)的會(huì)優(yōu)先出、
因?yàn)榭紤]到時(shí)間、資金等成本，所以測(cè)款時(shí)間建議在一周左右，不宜過(guò)長(zhǎng)。測(cè)款時(shí)，可配合直通車的多個(gè)推廣計(jì)劃和分時(shí)功能，對(duì)同一款進(jìn)行測(cè)試，或者如果有店鋪推廣功能，可以在一個(gè)頁(yè)面對(duì)多個(gè)寶貝進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)然，要測(cè)試的前提是有流量。否則數(shù)據(jù)不夠，測(cè)試可能不準(zhǔn)。測(cè)款的時(shí)候也建議多選幾款寶貝。
如果你是被指定推廣某一款或者本身很有sense，建議多拍攝調(diào)整圖片以提升買家的吸引程度，獲得成交機(jī)會(huì)。當(dāng)培養(yǎng)起來(lái)之后，你的質(zhì)量得分會(huì)高，同樣的出價(jià)，扣費(fèi)也會(huì)少，展現(xiàn)會(huì)多。
附：可參考相關(guān)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品能否熱賣：
a.店鋪or直通車的可參考數(shù)據(jù)：拍照上線后比較同一時(shí)間長(zhǎng)度產(chǎn)品的收藏、成交/瀏覽量、點(diǎn)擊率等可衡量買家接受度的數(shù)據(jù)；
b.數(shù)據(jù)魔方的“熱銷寶貝排行”；
c. 如果您有直通車店鋪推廣功能，對(duì)同類新品進(jìn)行頁(yè)面推廣，對(duì)比頁(yè)面商品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；
d.買手制；
e.如果您有足夠多的時(shí)間，可以在店鋪內(nèi)對(duì)買家做投票、定制等選款活動(dòng)，增加買家參與度。
1）清倉(cāng)。
上新必然伴隨著清倉(cāng)，且清倉(cāng)本身也是引流的一種方式。這段時(shí)間換季，也可以使清倉(cāng)產(chǎn)品的競(jìng)價(jià)不那么厲害。如果此時(shí)做好店鋪的營(yíng)銷，做好關(guān)聯(lián)推薦，就可以幫新品積累第一波口碑。個(gè)人推薦可以用加換購(gòu)等方式促進(jìn)新品成交，但這個(gè)加需要有技巧，真的有優(yōu)惠力度。
2）老客戶。
老客戶對(duì)店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)比較熟識(shí)，同等情況更易促成成交評(píng)價(jià)。因此，若對(duì)老客戶優(yōu)先營(yíng)銷，價(jià)格讓利等優(yōu)先服務(wù)，絕對(duì)為明智之舉。許多做的好的掌柜還會(huì)對(duì)自己的老客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，針對(duì)性的做營(yíng)銷、促銷積累成交記錄、口碑。
如果是新店，可以多找些流量渠道，報(bào)名一些活動(dòng)；如果有價(jià)廉物美的商品建議重推可以積累小小的口碑，老客戶都是從0開(kāi)始的。
3）多些產(chǎn)品、品類，多些被展現(xiàn)機(jī)會(huì)，自然也多些成交機(jī)會(huì)，像女裝等服飾行業(yè)，新品上架后會(huì)自動(dòng)給新商品加新品屬性標(biāo)簽，此時(shí)加上推廣新添很多機(jī)會(huì)。且先開(kāi)跑先占優(yōu)勢(shì)，不光是關(guān)鍵詞價(jià)格，還有積累的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，都有助于后期的推廣。海選后有重點(diǎn)地推廣，產(chǎn)品推廣有的放矢。有個(gè)別掌柜只推了1款或者2款寶貝，那如果此時(shí)不受歡迎的話很有可能整個(gè)店鋪的流量、轉(zhuǎn)化也會(huì)受滯。
總結(jié)： 上新有別于清倉(cāng)、大促，有其“新”的特色，因此在店鋪標(biāo)題，或是推廣標(biāo)題、圖片，都可以融入新的元素，譬如“2013款”，“新款”，“短外套新”等字眼，同時(shí)也可以加些熱門、上升的關(guān)鍵詞，部分詞可以免費(fèi)在直通車后臺(tái)“流量解析”中找到（流量解析每日更新）。流量解析輸入不同的關(guān)鍵詞推薦詞是不一樣的，所以建議大家根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，多找詞。
店鋪上新，總會(huì)遇到有流量沒(méi)銷量的問(wèn)題。所以要做好新品上新的推廣，除了老客戶營(yíng)銷積累第一波口碑很重要，店鋪搞什么活動(dòng)也是需要巧妙設(shè)計(jì)，新老店鋪都適宜！
做營(yíng)銷活動(dòng)，首先確認(rèn)這是不是線下常見(jiàn)的促銷方式，因?yàn)檫@個(gè)比較熟悉，比較快讓買家接受。其次，活動(dòng)的形式和規(guī)則越簡(jiǎn)單越好，最好可以先讓事先不知道這個(gè)活動(dòng)的親戚朋友先看一下，他們是否可以在短時(shí)間內(nèi)就了解清楚活動(dòng)的規(guī)則及內(nèi)容。
詳細(xì)介紹幾種營(yíng)銷活動(dòng)形式及注意事項(xiàng)：
1）滿就送/滿就減/滿就返
活動(dòng)作用：增加客單價(jià)
使用范圍：已經(jīng)有購(gòu)買意向的客戶為主，在老客上尤其起效；客單數(shù)可以提升的店鋪
優(yōu)點(diǎn)：好理解，即時(shí)效果好
缺點(diǎn)：操作復(fù)雜，容易被認(rèn)為是忽悠，禮品和折扣對(duì)效果影響明顯。
滿就送先舉個(gè)例子：比如購(gòu)買一件秋款長(zhǎng)袖T恤，原先是沒(méi)有任何優(yōu)惠的，現(xiàn)在店鋪?zhàn)鰸M就送，滿100元，可以送一雙秋季新款打底褲價(jià)值29元。
這里要說(shuō)明：
①滿**的金額，最好是不要太大，滿足店鋪絕大部分商品購(gòu)買兩件商品累加就可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)格。
②送的商品，最好是有品牌的商品，增加吸引力；如果沒(méi)有辦法做到有品牌，也最好是圖片拍攝或者包裝精美一些，在寶貝詳情頁(yè)可以直觀讓買家看到。
注：新買家比較喜歡包郵，同時(shí)開(kāi)通運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，這樣很大程度上可以減少他們的購(gòu)買顧慮
2）抽獎(jiǎng)
常見(jiàn)的兩種體現(xiàn)形式：①可以是只有購(gòu)買活動(dòng)寶貝，才有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贈(zèng)品設(shè)置好幾檔，大獎(jiǎng)比如說(shuō)iphone；②曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)店鋪商品的老顧客，按照購(gòu)買次數(shù)，可以抽獎(jiǎng)好幾次，獎(jiǎng)品同樣設(shè)置好幾檔，其中有一檔低折扣購(gòu)買。
注意：建議獎(jiǎng)品的設(shè)置，抽獎(jiǎng)概率不要太小，最好在頁(yè)面首頁(yè)可以公示抽獎(jiǎng)情況，增加參與感。
3）秒殺
作用：增加人氣
使用范圍：淡季、旺季上新都可以用，主要適用于需要短期聚集大量人氣的店鋪；秒殺商品是店鋪主營(yíng)范圍
優(yōu)點(diǎn)：操作成本簡(jiǎn)單
缺點(diǎn)：活動(dòng)形式泛濫，買家覺(jué)得未必真實(shí)獲得優(yōu)惠。
要做秒殺類活動(dòng)，最主要的是要把消息盡可能多的放出去。在店鋪的首頁(yè)最醒目位置，以及店鋪內(nèi)所有的寶貝詳情頁(yè)上，都用清楚、明白的方式標(biāo)明秒殺規(guī)則，比如：為了迎接本店開(kāi)業(yè)兩周年，回饋廣大老顧客，限時(shí)秒殺，每三個(gè)整點(diǎn)11點(diǎn)、15點(diǎn)、20點(diǎn)整點(diǎn)秒殺。
4）設(shè)置階梯價(jià)格
上階梯：賣的越多越便宜
如：原價(jià)88元的寶貝，限時(shí)限量?jī)?yōu)惠大放送。價(jià)格從8月25日的28元開(kāi)始，賣掉30件之后，從31件開(kāi)始，變成58元的價(jià)格，賣掉60件之后，從第61件開(kāi)始，變成78元的價(jià)格，賣掉90件之后，恢復(fù)原價(jià)
反之，則是下階梯。
整體流量比較大的時(shí)候，比如雙11，為了吸引購(gòu)買增加銷量可以考慮設(shè)置上階梯價(jià)格。但如果店鋪?zhàn)龃笞鼍昧耍谥苣陸c這種時(shí)候可以考慮設(shè)置下階梯價(jià)格，可以為店鋪?zhàn)鲂╊A(yù)熱。
5）加價(jià)購(gòu)
作用：增加客單價(jià)；開(kāi)拓新細(xì)分市場(chǎng)
適用范圍：新品上市
6）平時(shí)的客服銷售
客服的銷售，千萬(wàn)不要是簡(jiǎn)單彈一個(gè)新品促銷的信息，換位思考，如果你是買家，肯定也不喜歡這樣的促銷形式，客服質(zhì)量的好壞，會(huì)影響到店鋪的用戶體驗(yàn)。
客服銷售主要有兩種形式：
①對(duì)已經(jīng)有在詢問(wèn)的買家：確認(rèn)一件購(gòu)買意向之后，這個(gè)時(shí)候，可以人為宣傳一下新品寶貝，介紹要像朋友一般，介紹寶貝的好處，讓買家覺(jué)得，這樣的被推薦，是自己被了解的推薦，有被關(guān)注的感覺(jué)
②對(duì)曾經(jīng)購(gòu)買且詢問(wèn)過(guò)的買家：像問(wèn)候一般，告知現(xiàn)在有幾款實(shí)惠又好看的寶貝上新了，是否有意向了解一下（注意：在話術(shù)的設(shè)置上切忌生硬的促銷，會(huì)引起買家的反感）
總結(jié)：新品剛上市推新，建議不要一下子就把價(jià)格降的很低，或者說(shuō)是故意設(shè)置了一個(gè)高價(jià)，然后標(biāo)一個(gè)嘗鮮價(jià)5折之類的，這樣一方面會(huì)讓買家覺(jué)得活動(dòng)價(jià)格都是虛高價(jià)格再搞的活動(dòng)，對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生質(zhì)疑；另一方面，后期真正促銷時(shí)價(jià)格比較難設(shè)置，比如淘寶的官方活動(dòng)。
【FQA】
Q：上下樓梯如何把握？比如：我有一款新品現(xiàn)在是預(yù)定，我想到貨后漲價(jià)也遲了，讓預(yù)定者心里平衡留住老顧客，但是我有貨的同時(shí)市場(chǎng)上都有貨，我漲價(jià)后價(jià)格也沒(méi)他們高，會(huì)流失流量嗎？
A：其實(shí)這個(gè)主要是預(yù)售價(jià)格的設(shè)置問(wèn)題，和階梯價(jià)格也不太一樣。你可以通過(guò)預(yù)售時(shí)候低價(jià)，來(lái)吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)也可以通過(guò)預(yù)售的方式，來(lái)測(cè)款，了解這個(gè)款以后對(duì)買家的吸引力如何，方便做后期的調(diào)整。
Q：新品上市，加價(jià)購(gòu)是怎么操作？新品送舊款還是舊款送新品？
A：肯定是把有重要的寶貝，作為買的商品，加價(jià)的商品，可以是舊款的，這樣也可以起到清倉(cāng)作用。
Q：兩個(gè)標(biāo)題是指一個(gè)直通車的標(biāo)題一個(gè)正常顯示的標(biāo)題嗎？
A：不是的，是說(shuō)做兩個(gè)創(chuàng)意。
Q：直通車兩張圖片和兩個(gè)標(biāo)題 ，怎么輪流展現(xiàn)的 ，是隨機(jī)展現(xiàn)還是只展現(xiàn)點(diǎn)擊率高？
A：2個(gè)標(biāo)題開(kāi)始會(huì)隨機(jī)展現(xiàn)，后面會(huì)展現(xiàn)較為優(yōu)質(zhì)的標(biāo)題和圖片。
Q：直通車是怎么分時(shí)推廣的？
A：在直通車“設(shè)置投放時(shí)間”里面。
Q：開(kāi)直通車，有客戶進(jìn)來(lái)，但是轉(zhuǎn)單率低，要注意哪些方面，或者怎樣做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷更好？
A：先要看標(biāo)題、圖片買家有沒(méi)有誤解的，是否與具體的寶貝詳情相符。轉(zhuǎn)化低建議多優(yōu)化產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，當(dāng)然，詞和標(biāo)題也要檢查一下相關(guān)性。如果都優(yōu)化了，建議做些營(yíng)銷活動(dòng)，還有你自己的客服也很重要。
Q：現(xiàn)在直通車排名不準(zhǔn)，這個(gè)怎么解釋啊？
A：直通車排名就是給參考建議的，因?yàn)閷?shí)時(shí)都會(huì)有寶貝新推廣，不同的地域投放，分時(shí)投放也會(huì)有差別。
Q：現(xiàn)在報(bào)活動(dòng)都是有很多門坎的，新店沒(méi)有信譽(yù)，沒(méi)有成交量怎么報(bào)？
A：新店的話上活動(dòng)是比較困難，而且沒(méi)有成交口碑累計(jì)，轉(zhuǎn)化也相對(duì)較差，建議先做些低價(jià)引流，多渠道引流，做好服務(wù)，多點(diǎn)折扣。做好好評(píng)，把成交量做起來(lái)，把動(dòng)態(tài)評(píng)分守好！起步自然難的。所以要靠多渠道，多營(yíng)銷，好服務(wù)。你推廣多樣寶貝、多個(gè)關(guān)鍵詞，都有機(jī)會(huì)展現(xiàn)的。如果是同一個(gè)詞，一個(gè)推廣計(jì)劃下，最多展現(xiàn)2個(gè)次。
天時(shí)、地利、人和很重要。所以新品，時(shí)間利用好，流量多渠道，營(yíng)銷推廣巧做很重要。直通車很多小技巧功能，希望大家能多去嘗試。實(shí)踐是關(guān)鍵。
關(guān)于店鋪促銷活動(dòng)，還是要提醒大家做好自己店鋪寶貝一個(gè)全年的價(jià)格計(jì)劃，這樣就會(huì)方便你們做好活動(dòng)促銷的節(jié)奏。如果一開(kāi)始價(jià)格就來(lái)個(gè)5折嘗鮮價(jià)這樣，一方面會(huì)讓買家不信任，另外一方面，你要真正做清倉(cāng)的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)很難吸引人，也會(huì)給人感覺(jué)你的店鋪就不夠檔次。
希望每個(gè)掌柜，都可以對(duì)自己店鋪的寶貝做好一個(gè)上新及價(jià)格設(shè)置的全年規(guī)劃，有節(jié)奏的去經(jīng)營(yíng)。
浙公安備 33108102000706號(hào)