電商資訊

做電商如果思路沒有理清，永遠都是在摸黑前行。我看到太多的人執迷于直通車質量得分的高低或者鉆展CPC的高低，而不懂得如何利用它們把免費流量帶起來，更不懂如何讓店鋪長久地發展。他們總是寄望于靠一個兩個推廣工具，就想把店鋪做起來，而無視了其他更多重要的東西。

這是一篇運營序曲，但里面提到的一些思路卻是非常重要的。后面我會把與運營有關的一系列知識寫完，從各個方面幫大家理清思路，弄明白一個正常的店鋪原來是這樣做的。

直通車鉆展怎么用

很多人問直通車和鉆展如何配合著使用，我拿最近操作的一個店鋪來進行解說吧。這個店鋪是做母嬰產品的，前期靠直通車（后期每天2000元預算）和搜索帶起的全店流量，前面一切還順利，在5月18日店鋪流量升到2.1萬訪客后，但半個多月后的6月5日，店鋪訪客數還是2.1萬，流量停滯不前，銷售額也在三萬上下徘徊。為了改變現狀，決定從6月6日起嘗試用鉆展來打開一條路，然后你可以看到鉆展如果利用的好，可以非常強大。

這種情況，如何投放就變得很重要了，我講一個最核心的要點：讓推廣預算漸進式增長，比如鉆展預算3000元一天，不要第二天直接就投3000元，而且應該從第一天300元起投，每天增加10%，第10天開始穩定3000元一天，后續通過優化，在推廣預算不再增加的時候，通過原有數據的優化合理降低CPC提升流量，這樣可以使全店的付費流量在20天左右的時間內都是持續穩定地增長的，也就是全店的人氣穩定增長，正常情況下你都可以看到免費流量也在同步更快速地增長。

最近30天日均訪客數

（6月20日前后那10來天流量有所下滑是因為剛好碰上了女裝年中大促，經歷過的都懂，那段時間非大賣家搜索流量都在下滑，付費推廣成本升高，全店流量不可避免地下滑。）

上面只是用鉆展做例子，用直通車也是一樣的，這個店鋪直通車和鉆展都有投放，在這二者的結合下，還沒到第10天，只用一個星期就讓流量發生顯著的變化。6月12日起日訪客從之前的2.1萬升到3.2萬以上，鉆展帶來訪客日均4000左右，更多的是因合理投放鉆展快速帶動起來的免費流量。付費流量占比從7.7%變成17%左右，但全店流量增長了近70%。

流量增長的同時，銷量也在同步增長，從投鉆展前的平均2.9萬元一天，增長到5萬左右一天，一天成交700件左右，本以為可以快速達成1000件每天的目標，卻在6月30日天貓抽檢結果中，因為材質描述不符，被扣6分，寶貝被刪，停止投放直通車和鉆展一個星期。流量第二的寶貝被刪，當天就少了五千左右訪客，加上付費推廣被停，6月30日從前一天的3.5萬訪客掉到2.4萬，受此影響，幾天后日訪客掉到了1.7萬左右，日銷售額從原來的5.1萬元掉到2.1萬元。

最近30天累計支付金額

在7月7日付費推廣解禁后，經過一系列操作，7月13日起訪客數恢復到三萬以上，付費流量控制在20%左右，店鋪日銷售額升到4.4萬元左右，近期還在穩步上漲中，若不是來天貓抽檢這一出，日銷售額早已突破六七萬一天，進入二百萬元級別店鋪了。幸好我們沒有一蹶不振，而是很快又要追上之前最高峰，并繼續突破了。

流量指標走勢

這也是2015年上半年，我親手送上百萬元級別的第四個店鋪。

全店操作流程

一般來說，我接手一個店鋪都會有一個操作流程，把這些梳理一遍，一個店鋪的方向也就清晰了：

1．先分析店鋪，有足夠的把握才接手；

2．正式操作前要與店主有足夠多的溝通，把可能存在的問題先提出來并商量好解決的方案；

3．確定好店鋪的裝修風格，拍攝，價位和目標人群；

4．進行全店產品布局，制定上新計劃；

5．分析競爭對手，對行業數據心中有數；

6．要求控制產品質量，完善售后服務，可以從之前的評價得到存在的售后問題；了解供應鏈；

7．優化淘寶首頁，無線首頁，各個二級頁和分類；

8．選款，測款；

9．深入優化主推款的PC和無線端詳情頁，重新核定價格，提取營銷賣點；

10．優化任何影響權重的因素，像手機專享價，淘金幣，折扣率，主圖，賣點等；

11．對過去的中差評進行解釋，天貓店的話對不好的評價進行解釋，對好的進行感謝；

12．建議品類關鍵詞詞庫，進行全店關鍵詞布局和上下架時間調整；

13．寶貝屬性的調整和完善；

14．淘寶客后臺調整；

15．直通車和鉆展的投放，按預算遞增去投放，后續通過優化維持遞增一段時間；

16．如需刷單，在一定時期內維持銷量環比增長；

17．操控評價，評價已經成為影響轉化率最重要的因素；若無刷單，前期好評返現或讓利給老客戶；

18．多個小爆款的操作；

19．標題優化是個長期的工作；

20．有老客戶的，在流量增長期，對老客戶分批逐步喚醒；

21．對客服的培訓，讓他們明白自己的重要性，想辦法提升詢單轉化率；

22．消滅滯銷款，提升全店動銷率；

23．合理地清倉，始終讓店鋪有一定比例的清倉款。

24．如有條件，報名參加官方活動；

25．建立一套老客戶維護的體系，如會員折扣，Q群，微信等。

每一點都是有意義的，可能有些同樣很重要的暫時被我遺漏了，以后會把每一點解釋清楚。就是靠著完善這一系列的操作，在這半年內我已親手把四個店鋪送上了百萬級別，每個店鋪都用時不到三個月。

共同特征

這幾個月，我通過對幾十個店鋪的數據和經營狀況的分析，特別是對十多個流量和銷量一直在上漲的店鋪的分析，總結出它們所共有的特征，如果你想做好淘寶，就應該盡量往這些特征靠近：

1．定位非常清晰，客戶群明確，比如一個店可能只賣上衣，只賣條紋上衣，只賣寬松條紋上衣；除了產品風格統一外，拍攝也是非常有特色，基本上讓人多看幾次就能記住店鋪；

2．定期上新，今年以來系統對上新頻繁的店鋪照顧有加；

3．注重質量和售后服務，特別是現在售后評分對搜索權重的影響更加明顯；

4．多個小爆款操作，現在還想著單一爆款拯救店鋪的想法是行不通了。以下為非必備，但至少要有其中一點；

5．持續參與官方活動，主要是聚劃算，淘搶購這類對全店流量影響比較大的；

6．付費推廣做的不差，投放量不小，付費推廣投一萬賣一萬是虧還是賺，這個真不是簡單的問題；

7．自主開發或拍攝產品，避免同款，這個可以有效避開無休止的價格戰爭。

與上面任何一點都不沾邊的店鋪，流量和銷量也一直在漲的店鋪肯定也是有的，若你一定要去糾結這5%的店鋪，而無視另外95%的店鋪所具有的共同特征，那你永遠處于迷茫中。

最后的店鋪

下面這個店鋪也就是SEO1里提到的店鋪，6月30日上完最后一天班，我選擇出來自己做了。不管怎么說，我對它也曾盡心盡力，特別是從0開始到百萬級別，再到二百萬級別。在我最后離開的時候已把它送上第七層級，超越了99%的天貓女裝賣家。

店鋪剛接手的時候，一天只有幾百訪客，如果把直通車和鉆展關了，一天只有一二百訪客，之后上的新款也與之前的風格和價位完全不同，真正的從0開始。在最終風格定下來后，開始迎來飛躍式發展，雖然還是有很多原因拖住了后腿，但在我走的時候，我已經讓它成為一個日訪客10萬上下的店鋪（付費流量占比一般在25%至35%之間），有時候一天免費流量就接近9萬。

訪客數示意圖

去年年底剛來到這個公司時，店鋪已深陷泥潭，依然記得去年12月21日那天，就賣了一件。好在12月24日開始上春裝，在經歷了近20天的嘗試之后，特別是1月15日起我對店鋪所做的一切調整，店鋪迎來了持續半年的上升期（春節期間隨著大盤起伏除外）。春節后，3月上旬穩定在三四萬元一天，成為百萬元級別的店鋪，4月上旬穩定在六七萬一天，成為二百萬元級別的店鋪，5月份銷售額350萬，6月份429萬，再之后我選擇了離開，出來做自己想做的事。

支付金額變化留存這些數據是為了讓時間記得，這里有個店鋪我曾努力過。這個是運營序曲，是為后面的整個系列作鋪墊，要想把店鋪從0做起到百萬級別，肯定涉及到多方面的知識，以后我會一個個展開來講，所以整個系列會很長，至少十篇以上，只要是與做好店鋪相關的內容都會提及。我會盡量早日完結它，讓有心想做好電商的人能早日看清自己的店鋪和要走的路。