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做淘寶，搜索規(guī)則是一個(gè)繞不過的坎，你可以不精通它，但是至少要了解它。在淘寶龐大的搜索系統(tǒng)中，能影響搜索權(quán)重的維度一共有1000多項(xiàng)，我們是不可能把其中的關(guān)系研究透徹的，除非你是淘寶搜索系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，但是能多掌握一點(diǎn)，就能有多一點(diǎn)的優(yōu)勢。今天來分享的是如果通過對搜索規(guī)則的掌握，讓你寶貝新品上架就能擠進(jìn)搜索首頁，月銷過千。
 

0和1

在影響搜索的1000多個(gè)維度中，大部分維度對于搜索權(quán)重的影響方式是0和1的形式，就是要么有影響，要么沒有影響，比如DSR丶動銷率等。
 
很多人覺得DSR應(yīng)該是分?jǐn)?shù)越高，搜索權(quán)重就越大的，其實(shí)并不是。DSR確實(shí)對搜索權(quán)重有影響，并且影響還不小，但是它對搜索權(quán)重的影響方式是0和1的形式。也就是說，在淘寶的搜索引擎中，對于每個(gè)類目的DSR分?jǐn)?shù)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如平均4.5分，如果你的店鋪DSR平均分小于4.5分，那么你的搜索權(quán)重會被扣除一個(gè)巨大的分值。而如果你的DSR平均分是大于等于4.5分，那么你的搜索權(quán)重分值就會保持不變。
 
所以，DSR平均4.49分和平均1分的店鋪對搜索權(quán)重的影響是一樣的，而DSR平均4.50分和平均4.99分的店鋪，對于搜索權(quán)重的影響也是一樣的。
 
滯銷率同樣是這樣的，淘寶搜索引擎中，對于每個(gè)類目的動銷率也是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值，比如50%，如果動銷率高于等于50%，那么搜索權(quán)重沒有影響，如果動銷率低于50%，那么就會減少大量的搜索權(quán)重。
 

銷量貢獻(xiàn)值

為什么今年老客戶回購能增加很大的搜索權(quán)重？為什么兩個(gè)寶貝銷量差不多，但是搜索權(quán)重卻差很多？
那是因?yàn)樘詫毈F(xiàn)在引入了一個(gè)新的，并且是對權(quán)重影響最大的因素——銷量貢獻(xiàn)值。銷量貢獻(xiàn)值并不是簡單是計(jì)算銷量，他的算法其實(shí)非常的復(fù)雜，不同等級的用戶，不同瀏覽方式產(chǎn)生購買行為的用戶，不同搜索路徑進(jìn)店的用戶購買同一件產(chǎn)品，都會產(chǎn)生不同的銷量貢獻(xiàn)值。
 
舉個(gè)例子：
 
有A丶B兩個(gè)客戶，他們的年齡丶性別丶淘寶等級丶好評率等都一模一樣。
A顧客想買一個(gè)墨鏡，搜索了“墨鏡”這個(gè)關(guān)鍵詞，一眼就看中了你的主圖，點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪，發(fā)現(xiàn)墨鏡確實(shí)不錯，也就沒有去別家看了，直接下單購買。那么這個(gè)銷量，可能產(chǎn)生了1的銷量貢獻(xiàn)值。

而B客戶同樣想買一個(gè)墨鏡，同樣搜索了“墨鏡”這個(gè)關(guān)鍵詞，但是B客戶買東西喜歡多比比，所以他在搜索中反復(fù)挑選對比，進(jìn)入了多家店鋪，最后選擇在你家購買了一個(gè)墨鏡。那么這個(gè)銷量，可能產(chǎn)生了1.5的銷量貢獻(xiàn)值。

為什么兩個(gè)標(biāo)簽完全相同的客戶，在同一家店購買了同樣的產(chǎn)品，卻會產(chǎn)生不一樣的銷量貢獻(xiàn)呢？

因?yàn)樗麄兊馁徫镄袨椴煌詫氂X得B客戶這樣經(jīng)過反復(fù)對比后再進(jìn)行購買的行為，更能說明他購買的這款寶貝是優(yōu)質(zhì)的，是高價(jià)值的寶貝，而A的購買行為就沒有這么大的說服力了，所以給B的銷量更高的貢獻(xiàn)值。
 
淘寶想通過這個(gè)銷量貢獻(xiàn)值系統(tǒng)，讓更符合買家需求丶更優(yōu)質(zhì)的寶貝，更加容易的出現(xiàn)在買家搜索的結(jié)果中。同樣，根據(jù)淘寶的這個(gè)系統(tǒng)，大家覺得一個(gè)老客戶和一個(gè)新客戶，在同一家店里購買了同樣的產(chǎn)品，誰產(chǎn)生的銷量貢獻(xiàn)高？
 
對的，肯定是老客戶！因?yàn)槔峡蛻粼谫徺I過的店鋪中進(jìn)行回購，說明了這個(gè)老客戶對于店鋪產(chǎn)品的充分認(rèn)可，說明了店鋪的產(chǎn)品丶服務(wù)丶售后都是可靠的。而一個(gè)新客戶在店鋪中進(jìn)行購買，只能說明你的價(jià)格和圖片能夠?qū)π驴蛻舢a(chǎn)生吸引力，其它地方都有待考驗(yàn)。
 
所以，在新規(guī)則下，老客戶回購產(chǎn)生的一個(gè)銷量，往往能比的上3個(gè)新客戶的銷量。同理，等級越高的買家在產(chǎn)生購買的時(shí)候也會產(chǎn)生更高的銷量貢獻(xiàn)值，這個(gè)就很好理解了，99級的大號說話，肯定是比1級的小號聲音大嘛，全世界都是這樣的。
 

七天銷量增速

這個(gè)其實(shí)就是七天螺旋的另外一個(gè)說法，看到這里，肯定很多同學(xué)納悶了，不是說七天螺旋已經(jīng)沒用了么？很多人也試過了，確實(shí)是沒用了，都沒用的東西，還講什么？

負(fù)責(zé)的說，七天銷量增速到目前為止都是一直有用的，沒用的只是違規(guī)操作加銷量，你通過搞些亂七八糟的訂單來形成的七天銷量螺旋在現(xiàn)在是一點(diǎn)用都沒有了，但是如果是通過正常訂單產(chǎn)生的七天銷量螺旋，仍然是沖擊首頁非常有效的手段。

在淘寶看來，一款產(chǎn)品如果在上架后，短期內(nèi)有一個(gè)持續(xù)增長的銷量，那么肯定說這個(gè)寶貝是一款優(yōu)質(zhì)的，受歡迎的寶貝，或者是一款應(yīng)季的，在目前這個(gè)時(shí)間段需求量大的產(chǎn)品。淘寶就會給予這個(gè)寶貝更多的曝光機(jī)會。

比如如今是夏秋之交，正是衣服換季的時(shí)候，所以如果按銷量來排序，排在前面的肯定是已經(jīng)累計(jì)銷售了一個(gè)夏天的夏裝，而如果按照增速來排序，那么拍在前面的一定是應(yīng)季的秋裝，而大家想要購買的也是秋裝。

所以，淘寶的搜索系統(tǒng)肯定需要采集短期銷量增速的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)是硬性需求，而只要有這個(gè)需求，七天銷量增速這個(gè)維度的搜索權(quán)重就一定不會太低。

 
并且新品上架，初始銷量很低，只需要持續(xù)產(chǎn)生少量的訂單，就能讓一款產(chǎn)品保持高速的增長。所以七天銷量增速對于新品來說，是非常有幫助的，而對爆款來說，則會是比較大的打擊，這也符合了淘寶目前想要去爆款化的方向。
 

搜索轉(zhuǎn)化率

銷量貢獻(xiàn)值是對搜索影響最大的因素，而搜索轉(zhuǎn)化率則是影響搜索權(quán)重的第二大因素。

這里講的搜索轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)可以在江湖策里查看，一般我們說轉(zhuǎn)化率，其實(shí)說的是全店轉(zhuǎn)化率，這和搜索轉(zhuǎn)化率是不同的。在正常情況下，即使你全店轉(zhuǎn)化率比較低，但是搜索轉(zhuǎn)化率比較高，那么還是會獲得不錯的搜索權(quán)重的。

所以對于小賣家來說，要想盡一切辦法來提高自己的搜索轉(zhuǎn)化率。比如在買家進(jìn)行議價(jià)的時(shí)候，進(jìn)行讓步，因?yàn)楝F(xiàn)在大賣家對于議價(jià)一般都比較強(qiáng)硬，這對于小賣家來說其實(shí)是個(gè)優(yōu)勢，不少買家買東西就是很享受砍價(jià)后買到更便宜東西的感覺。

 

蝴蝶效應(yīng)

在一個(gè)類目中你的寶貝能排到什么位置，基本就是由這個(gè)寶貝的數(shù)據(jù)決定的，而一個(gè)類目中的大部分寶貝，其實(shí)都是處在一個(gè)平均值中上下波動。
這時(shí)候，你可能只需要比其他買家多成交一筆，超過了這個(gè)平局值，那么你的這款寶貝可能就會從絕大部分寶貝中脫穎而出，開始螺旋上升。

同樣舉個(gè)例子：

有兩個(gè)商品A和B，它們完全一樣，但是A的銷量是10，B的銷量是3。如果現(xiàn)在假設(shè)有100個(gè)買家需要購買這類產(chǎn)品，并且他們只有A和B這兩個(gè)選擇，那么，這100個(gè)買家會平均的分布到A丶B這兩個(gè)商品中么？
 
答案是否定的，100個(gè)買家中的90%以上會選擇購買A產(chǎn)品，而隨著購買A產(chǎn)品的人越來越多，后續(xù)的買家選擇購買A產(chǎn)品的可能性也會越來越高。
所以，如果你能夠在一堆銷量少并且平均的產(chǎn)品中，多出哪怕幾個(gè)的銷量，就有可能讓產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)生井噴式的增長。

上面的理論大家一定要認(rèn)真看，理論是實(shí)操的基礎(chǔ)，沒有一個(gè)模板是適合所有類目的，所有每一種實(shí)操方法大家都要能知道，為什么要這么做，從而能根據(jù)自身的情況進(jìn)行針對性的優(yōu)化。

新品上架，七天增量

在你的店鋪基礎(chǔ)運(yùn)營達(dá)到行業(yè)平均水平時(shí)，你可以開始嘗試用一些運(yùn)營手段來提升店鋪銷量了，而對于剛上架的新品來說，天生就具有更大的增長潛力，所以高頻率的上新，然后利用新品高權(quán)重的特性來進(jìn)行運(yùn)營，對于中小賣家來說是非常不錯的一個(gè)出路。

新品上架的3-5天內(nèi)，給予新品一定的高質(zhì)量銷量，并且讓這些銷量呈現(xiàn)遞增的趨勢，這樣能讓新品擁有很高的搜索權(quán)重，如果運(yùn)營手法合理，產(chǎn)品質(zhì)量OK，有不小的幾率能在7天內(nèi)沖入搜索的首頁。

每個(gè)產(chǎn)品上新后需要做的銷量不需要太多，在上新后的3-5天內(nèi)，能有二三十個(gè)銷量就可以了，如果是客單價(jià)高的商品，需要的銷量更少。記住，只要在上新后的前五天內(nèi)做就可以了，7天之后就讓這個(gè)產(chǎn)品自然生長就OK了。

新品上架的扶持期是28天，成長周期是很短的，如果我們能在5-8天內(nèi)把產(chǎn)品推上首頁，那么產(chǎn)品就會獲得一個(gè)非常好的成長周期，如果能夠起來，后續(xù)的增長會非常可怕。

利用這樣的方法，確實(shí)比較容易就能讓新品擁有不錯的搜索位置，但是并不是每個(gè)上了首頁的寶貝都會成為爆款，很多寶貝在獲得優(yōu)秀的搜索權(quán)重后，自然就會引爆自身的銷量，這說明了寶貝本身是優(yōu)秀的，受到買家歡迎的，是具有爆款潛質(zhì)的。

這樣的寶貝，我們就可以跟進(jìn)進(jìn)行后續(xù)的運(yùn)營了，該開車開車，該優(yōu)化主圖優(yōu)化主圖，店內(nèi)的流量和資源也可以往這款寶貝傾斜。為寶貝提供更多的資源，成為我們的主推款式。

而另外一些寶貝，雖然在初期獲取銷量后也上了首頁，但是之后的銷量就變得不溫不火，再也無法保持增速，那么這樣的寶貝就是不具有爆款價(jià)值的寶貝，我們讓它自然生長就可以了，不需要投入后續(xù)的資源。

其實(shí)，這樣的操作，我們不僅僅是做寶貝的推廣，更多的是做一個(gè)寶貝的選款，利用市場來進(jìn)行自然選擇，優(yōu)勝劣汰，摒除自身主觀的選款局限。

 
這個(gè)方法所利用的理論就是上文所提到的七天銷量增速，而這個(gè)方法的使用關(guān)鍵就是能獲取高質(zhì)量的銷量，這里的高質(zhì)量銷量指的肯定不是去違規(guī)操作，如果你違規(guī)來進(jìn)行操作，絕對會死的不能再死。
 
那么如何獲得高質(zhì)量的銷量呢，關(guān)鍵就是利用老客戶！

老客戶在現(xiàn)在的淘寶規(guī)則下，是鉆石般珍貴的資源，一單老客戶訂單對于搜索權(quán)重的價(jià)值，幾倍于新客戶訂單，所以，經(jīng)營好老客戶資源，能讓你的淘寶店混的風(fēng)生水起。

新品上架后獲取高質(zhì)量銷量的秘訣就是利用老客戶，讓你的老客戶來幫你獲取初期的那么幾十個(gè)銷量。

通過高折扣或者優(yōu)惠券的方式，把利潤讓利給老客戶，給老客戶一個(gè)帶品牌的精準(zhǔn)搜索關(guān)鍵詞，讓老客戶通過搜索產(chǎn)生購買。只要能提供比較高的利益點(diǎn)，相信也是能夠走通的。對于大多數(shù)人來說，碰到這樣免費(fèi)送東西的好事，都是會比較積極的響應(yīng)的，而只要有一定數(shù)量的老客戶參與進(jìn)來，新品寶貝初期的銷量就不會是問題了。

看到這里有人會問了，這樣新品寶貝的數(shù)據(jù)不會異常么？太高了轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率會被淘寶判斷為異常訂單吧？其實(shí)并不會，淘寶判斷最核心的因素就是賬號，如果你的賬號沒有問題，即使交易過程中數(shù)據(jù)有一些異常，也不會被輕易判斷為作弊，但是如果賬號是異常賬號，那么交易過程中的省查就會非常的嚴(yán)格。

所以建議大家不要讓朋友購買，盡量讓老客戶購買，因?yàn)榕笥训馁~號很可能用過同一個(gè)wifi，在同一臺手機(jī)登陸過，這樣就容易被判斷為異常。而老客戶的賬號不存在任何的問題，所以你不需要擔(dān)心任何的數(shù)據(jù)異常，不需要控制任何行為，一定不會被判斷為作弊。賈真老師的店鋪中，某款寶貝曾經(jīng)有過120%的轉(zhuǎn)化率，就是一共只有10個(gè)顧客看過，但是卻有12個(gè)顧客購買，因?yàn)榱硗鈨蓚€(gè)顧客是通過關(guān)聯(lián)頁購買的，甚至沒有進(jìn)入過這款寶貝頁面就成交了。即使是異常成這樣的數(shù)據(jù)，因?yàn)橘徺I的人都是老顧客，店鋪也沒有被判斷為作弊。所以大家讓老客戶做銷量的時(shí)候，完全不用擔(dān)心任何的數(shù)據(jù)異常，放心大膽的讓老客戶買就是了。